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你的性格是负债还是无价的资产?

来源: www.yIqig.com 时间:2010-10-03 编辑: 平台网址鹿鼎注册
你的性格是负债还是无价的资产?

你的性格是负债还是无价的资产?

如果想知道人类反应的差异,有一种很好的测试方法,那就是面对一群人讲话,此时你会十分惊讶,为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。

当你说个动人故事,有人无动于衷,有人欲泣;当你讲个笑话,有人捧腹大笑,有人却面无表情。见了此种情形,你不由得不信,人们是用不同的情感在听外来的话语。

为何人们对同一话题的反应,会有如此悬殊的差异?为何在看半杯水时,有人认为半满,有人认为半空呢?又为何对同一信息,有人欣喜雀跃,有人却毫无反应?

萧翁说得好,如果诉求得当,便无往不利;如果诉求不当,便寸步难行。哪怕是最令人振奋的消息,最具远见的,最无懈可击的辩词,除非于情于理能让对方了解,否则都毫无任何意义。

所以你若想在工作上和生活中精于沟通、善于说服,那就得知道如何诉求。要想诉求中的,就得了解性格模式,如此方能掌握住对方处理事情的方式。性格模式是一个人内在储忆及行为规范的主宰方式,让我们得以决定处事的。

所以对于许多事物,我们之所以会曲解、忽略或断章取义,全是这种意识,使我们不时地只看见那些事物的片段。

我们人脑处理事情的方式颇像电脑,每日接收惊人数量的资料,经过整理后,使我们能够理解。然而电脑要做任何特定的工作,必得借助特定架构的程式,否则就无法运作。

同理,性格模式之于人脑,犹如电脑程式之于电脑,提供某种架构,使我们得以关切、理解周遭有关的事物并付诸相对的行动。这种模式的基础,是本着我们的偏好及趋吉避凶的自然。如果你想与电脑沟通,就得了解它的程式;若想与人沟通,就得了解他的性格。

每个人都有一些行为模式,借以形成其个人的经验及行为。惟有认识这些模式,你才能与人顺利沟通,不论是推销汽车或倾吐情衷。就算我们的环境经常在变,但这种模式却始终如一地主宰我们的认知和思考。第一种性格模式就是追求型对逃避型。人类一切的行为都是绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转。例如你把手抽离点燃的火柴,乃是为了免于被灼伤;你之坐观夕阳美景,乃是因白昼渐没于黑夜时的壮丽天演能带来快乐。

至于对可多种解释的行为,此种性格的分类依然适用。例如甲之所以徒步一英里,是因为爱好运动;至于乙也这么做,是因为极其厌恶乘车,丙之所以阅读福克纳、海明威的文章,是因为欣赏他们的文采和洞察力;而丁虽也看他们的作品,目的只是不想让别人觉得他太粗俗,但并非真有兴趣。

从此四人的行为上,可以看出甲、丙二人是在追求能让他们快乐的事物,而乙、丁却是在避开会令他们痛苦的事物。

这种性格模式的划分,并不是绝对极端的。固然人人都在追求与逃避某些事物,但对同一事物反应不尽相同,且都有一种强烈的倾向。例如甲倾向好动好奇,冒险,追求刺激使他快乐,可是乙却倾向谨慎小心,注意安全,因而视世界是危险之境,对于会造成威胁和伤害行为的逃避,尤过于对刺激的追求。如果你想知道别人是哪种类型的倾向,不妨可从他们想要的东西上,不管是汽车、洋房或工作,便能有脉络可寻。

当别人告诉你,他想要的以及不想要的,请问这其中含有什么信息吗?有很多。假设你是个人员,促销方式可采用两种,一种是尽量说它拥有的优点,一种是尽量说它没有的缺点。例如你在推销汽车时,可强调它跑得快、造型拉风,你也可以强调它耗油“不”多、保养“不”贵、碰撞“不”易出事。

你到底要采用何种促销策略,那就完全得看顾客当时的想法。如果你对他的性格判断错误,那不如待在家里别出来。虽然你尝试要他“追求”买这部车,可是他却找许多理由“逃避”买这部车。想一想,一部车子在马路上到底是前进还是后退,全看它当时所面对的方向。同样,这个道理也适用于人。譬如当你想叫孩子好好用功,你可能会这么说:“一点,不然你就进不了的。”

或者你也会这么说:“看看佛瑞德,他就是不用功的原故,所以退了学,现在只能在加油站做个加油工,你是不是也要跟他一样呢?”

你可知这么说有多大效果?那可得看孩子的了。如果他是逃避型的,也许会有效,可是他要是追求型的,倾向于追求能令他兴奋、刺激的事物,又当如何?告诉你,如果他是追求型的,你用这种逃避式的举例,对他是产生不了作用的。

由于你的诉求不对,就好像孩子只懂希腊语,你却跟他讲拉丁语,说得口干唇焦,依然不见效果,不仅浪费了自己也浪费了孩子的。往往这类逃避型的规劝,对于那些追求型的人,产生弄巧成拙的结果,造成对方不悦或动怒。假使你想劝这型的孩子,还不如这么说:“如果你能好好用功,便能考上你想念的学校。”第二种性格模式便是自我判定型与外界判定型。你找个人问问,看他如何得知自己表现不错。对某些人而言,他不能肯定,全看外界评语。例如主管拍拍他的背,夸他干得好;被提升了;得了一笔可观的奖金,受同事注目及赞誉等。像这类的人,就属于外界判定型的人。

对另外一些人而言,这个答案来自自我。当他们表现得不错时,自己会知道。如果你是个自我判定型的人,不管你的建筑设计得了多少奖,若自己不觉得它有特殊之处,任何外来的赞誉都不足以使你肯定自我。相反地,即使你所做的只得到主管和同仁的些许注意,但是你认为已克尽全力,这种肯定将远过他人的肯定。

假使你想说服某甲去参加一个研讨会,而你这么说:“这个研讨会棒极了,你一定得参加。我和许多都去过,大家都认为收获很大,整个观都变了。”如果说某甲是个外界判定型的人,你可能会说动他,因为他会认为既然大家都如此说,八成是假不了的。如果不巧某甲是个自我判定型的人呢?想借别人说的话来说服他,那可就不容易了。因为那些话对他不具任何意义,无足轻重,除非你的诉求是他已经知晓的,才有可能说动他。

譬如你这么说:“你是不是还记得去年参加过的研讨会呢?你说过那次研讨会是你多年来最大的收获。现在我知道有个研讨会不逊于上次的那个,如果你参加了,必然会得着和上次相同的感受,要不要参加呢?”

你想,这么说会不会有效呢?当然会有效,因为你的诉求击中他想追求的。

另外我想请你特别记住,像这两类型的人,之所以会是这种性格,是跟他们的经验有关。如果你从事某事已有十多年之久,你很可能自我判定感很强;可是你若是个新手,对于所从事的尚无确切把握,这时你不可能会有自我判定感,而是经常请教他人、经长久后才会形成自己的偏好和特有模式。不过就算是个惯用右手的人,也会有使用左手的时候,这个道理也适用于此两类性格之人。你不可能是一成不变的人,你可以,同时也能。

大部份的者是什么类型的呢?是自我判定呢?还是外界判定呢?要想做个强人,就得是个自我判定型的人。因为他在采取行动前,若是诸事都要征求别人意见,那会耗费太多的,使他成不了事。不过此类型的者要想干得好,就得能察纳雅言,否则就会变成一个自大狂。

不久前,在一次我主办的研讨会前有一场介绍活动。有一位仁兄及三个走向我,厉声说道:“我不信你那一套。”同时极尽所能地揶揄我。很明显地,他是一位自我判定型的人,因为外界判定型的人顶多是走过来,建议你该怎么做。另外,从他跟的对话里,可以看出他是一位逃避型的人。因此我就对他说:“我无法说服你该做些什么,你是惟一可以说服自己的人。”我这句话一说,他竟不知所措,只能听我说。慢慢地,他不得不同意我所说的,因为在他心里知道我说的一点不假。

接着我又说。“你若不参加,你是惟一能知道谁会损失的人。”我这么说似乎对我十分不利,不过我抓住了他的想法,事实也的确有效。

请你注意,我可没说他不参加“他”会损失,如果我真这么说,他还真的会退出呢!相反地,我这么说:“如果你不参加,你是惟一会知道(针对他的自我判定)谁会损失的人(针对他的逃避性格)?”

他回道:“不错,你说的对。”然后就签下了报名单。

在我还不知道性格模式的道理之前,我或许会劝他跟那些已参加过的学员先谈一谈,然后亲自告诉他参加后的好处。像这样的措施只能对外界判定型及追求型的人有效,但对他这类型的人,就算我说得再好,他也不会有兴趣的。第三种性格模式是自我意识型对顾他意识型。有些人的处事观点,着重于其中是否跟他有切身关系;另外一些人的处事观点,则着重于其中是否跟大家有切身关系。当然,不会有人偏向于这两个极端,否则如果你是前者,就是个自私自利的人;如果你是后者,往往就成为一个烈土。

倘使你现在正负责公司员工的招募,你会不想知道哪些应征者最合适哪些空缺吗?不久之前,有家大航空公司发现公司里95%的抱怨,来自5%的少数员工。这5%的人,自我意识甚强,经常只顾自己的看法,不理会他人。

请问这种人是不是好员工呢?可以说是,也可以说不是。他们很可能有才华、工作卖劲、为人和气,但是因为摆错了位置,所以就不能施展所长。

后来这家航空公司怎么解决呢?他们把这批人给撤换掉,然后代之以顾他意识型的人。公司甄选这批新人的方式,是采用集体面试法,问他们为何想应征这份工作。大部份的应征者都以为评审的标准是根据自己在应答时的内容,殊不知评审标准是根据他在做一名听众时所持的。也就是当别人在台上面对大家说话时,台下的应征者谁能最专心、最留意且笑容最可掬的人,便得到最高的评分;而那些心不在焉的人就会被认为是自我意识型的人,评分很差,也不予录用。

当公司雇用了这批新人之后,抱怨减少了80%。由此可见在服务业里,性格模式的认识,实在是太重要了。如果你不晓得如何一个员工,你将如何去评估他的表现呢?当你知道某份工作所需的技术、知识和性向,你得如何找到适合这份工作的人选呢?

有太多能干的人经常在工作上屡遭,全是因为这些工作不适合他们的性格所致。请记得,一个人的性格在从事某件事时,可能是一笔负债;但从事另一件事时,却可能是一笔无价的资产。在服务业里,就像刚刚说的航空公司,很明显地是需要顾他意识型的员工。可是如果你想雇个编辑,很可能就得找自我意识型的人。或许你已有过许多经验,不解有些员工为何表现虽然不错,却牢骚满腹?